Ngày trước, bán hàng thường xoay quanh việc đặt câu hỏi để khai thác nhu cầu khách hàng. Nhưng khi thị trường thay đổi, áp lực kinh doanh ngày càng lớn, cách tiếp cận bán hàng cũng cần thay đổi theo.
1. Bán hàng bị động
Đây là cách bán hàng truyền thống, trong đó người bán tập trung đặt nhiều câu hỏi để hiểu nhu cầu khách hàng.
Mô hình này phù hợp khi:
Thị trường ổn định
Khách hàng có thời gian
Tâm lý khách hàng ít áp lực
Trong một cuộc gặp, người đặt nhiều câu hỏi thường là người điều hướng cuộc trò chuyện. Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện nay, khách hàng đang phải đối mặt với quá nhiều vấn đề: dòng tiền, cạnh tranh, biến động thị trường, áp lực vận hành…
Nếu người bán tiếp tục tạo thêm quá nhiều câu hỏi, khách hàng sẽ có xu hướng né tránh hoặc nhanh chóng kết thúc cuộc trao đổi.
2. Bán hàng chủ động
Khi thị trường thay đổi, người bán không thể chỉ đi “khai thác nhu cầu”, mà phải trở thành người “mang giải pháp”. Điều này đòi hỏi người bán:
Hiểu thị trường
Hiểu sản phẩm
Hiểu xu hướng ngành
Hiểu “pain point” khách hàng trước cả khi khách hàng nói ra
Thay vì hỏi quá nhiều, người bán cần tạo ra các chủ đề thảo luận có giá trị, giúp khách hàng nhìn rõ vấn đề và định hướng giải pháp.
Lúc này, vai trò của sale không còn là “người giới thiệu sản phẩm”, mà là “người tư vấn và đồng hành”.
3. Bán hàng bằng sự dẫn dắt
Đây là cấp độ cao hơn của bán hàng. Khi đã xác định rõ chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần dùng năng lực hệ thống, mô hình kinh doanh và tầm nhìn dài hạn để dẫn dắt thị trường. Khách hàng ngày nay không chỉ mua một sản phẩm. Họ cần:
Một mô hình ổn định
Một hệ sinh thái hỗ trợ
Một định hướng phát triển lâu dài
Một đối tác có khả năng đồng hành
Khi khách hàng được đặt vào một hệ sinh thái đã được xây dựng bài bản, họ sẽ yên tâm hơn trong kinh doanh và sản xuất. Đây chính là lợi thế cạnh tranh bền vững mà các mô hình bán hàng ngắn hạn khó tạo ra.
Hiện nay, trong quá trình làm việc với khách hàng, tôi thường kết hợp giữa bán hàng chủ động và bán hàng bằng sự dẫn dắt.
Tôi nhận ra rằng khách hàng không chỉ quan tâm đến lợi nhuận trên từng sản phẩm, mà họ quan tâm nhiều hơn đến:
Tính ổn định
Định hướng dài hạn
Sự an toàn trong hợp tác
Khả năng phát triển trong tương lai
Đó cũng là điều mà nhiều người bán hàng hiện nay chưa nói tới, nên chưa tạo được khác biệt thực sự trong tư duy bán hàng và phát triển thị trường.
