Tiến sĩ Albert Mehrabian, một nhà nghiên cứu hàng đầu về ngôn ngữ cơ thể vào thập niên 50 của thế kỷ 20, đã phát hiện ra rằng lời nói (tức chỉ xét riêng từ ngữ) chỉ chiếm 7% trong tổng tác động của một thông điệp. Trong khi đó, thanh âm (bao gồm giọng nói, ngữ điệu và âm thanh khác) chiếm 38%, và ngôn ngữ không lời chiếm tới 55%.
Cũng tương tự như phát hiện của Mehrabian, nhà nhân chủng học Ray Birdwhistell cho biết trong một cuộc trò chuyện trực diện, lời nói chỉ chiếm dưới 35%, trong khi giao tiếp không lời chiếm trên 65%. Bằng cách phân tích hàng ngàn băng ghi âm từ các cuộc phỏng vấn và bán hàng trong thập niên 60 và 80 của thế kỷ 20, chuyên gia hàng đầu Allan nhận thấy rằng ngôn ngữ cơ thể chiếm từ 60% đến 80% trong việc tạo ra ảnh hưởng bên bàn đàm phán. Ngày nay, các nghiên cứu đều đồng thuận rằng lời nói chủ yếu được sử dụng để truyền tải thông tin, trong khi ngôn ngữ cơ thể giúp thể hiện thái độ giữa con người với nhau và đôi khi thậm chí thay thế cho lời nói.
Trong lĩnh vực bán hàng, ngôn ngữ cơ thể được chia thành 5 kênh thông tin chính để nhận biết: khuôn mặt, cánh tay, bàn tay, chân và góc ngồi cơ thể của người mua. Dựa vào các hành động này, bạn có thể đưa ra cách xử lý phù hợp. Ví dụ, nếu khách hàng khoanh tay trước ngực, đó là biểu hiện của sự phòng thủ. Trong trường hợp này, để khách hàng cởi mở hơn, bạn có thể hóa giải tư thế này bằng cách đưa cho họ xem mẫu hàng hoặc catalog.
Trong bàn đàm phán, khi bạn yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định, nếu họ bắt đầu vuốt cằm, các điệu bộ sau đó sẽ cho bạn biết họ đồng ý hay phản đối. Ví dụ, nếu vuốt cằm đi kèm với việc khoanh tay, bắt chéo chân và ngồi thụt vào trong ghế, thì rất có thể câu trả lời của họ sẽ là “không”. Ngược lại, nếu khách hàng cúi người về phía trước, cánh tay mở rộng, bàn tay mở ra hoặc xoa hai lòng bàn tay vào nhau, đó là tín hiệu tích cực, cho thấy họ hài lòng và sẵn sàng mua hàng.
Việc hiểu và quan sát ngôn ngữ cơ thể của người khác giúp bạn phát hiện liệu họ đang nói thật hay dối trá thông qua các cụm điệu bộ như: ngoái tai, gảy mũi, hay dùng tay che miệng. Lời nói có thể dối trá, nhưng ngôn ngữ cơ thể sẽ tiết lộ cho bạn biết người đối diện là ai, liệu bạn có thể tin tưởng họ hay không và bạn nên kỳ vọng gì từ họ. Từ đó, bạn có thể đưa ra quyết định chính xác trong việc hợp tác kinh doanh hay thiết lập các mối quan hệ lâu dài.
